為什么？她的苗比別人的便宜？比別人的更好？是，但不全是。《中國花卉報》記者采訪了項曉紅，她介紹，能吸引工程訂單，除了苗價和質量，還有一個重要“秘笈”，那就是為客戶省錢。

“園林企業開始精打細算了”

項曉紅從事苗木種植、經紀人工作已經25年，一直與園林企業打交道，她深深地感覺到這幾年，園林企業的變化有多大。“一般來講，苗木款占項目總體量的8%左右，以前工程多，款好收，企業根本不屑在這8%里節省開支。”可是現在不一樣了，園林企業在買苗時越來越精打細算、能省則省，但對景觀效果的要求不僅沒降，反而更高了。

“這就對苗木經紀人提出了更高要求。”項曉紅告訴記者，采購、種植、養護，保證每一環節做對、做好，既能保證效果，又能為園林企業省下一筆錢。

比如她總結了一套配方，將生根劑、除菌劑、肥、土、水等混合，根據氣溫、土壤等條件實時調整配比，制成“項氏泥漿”。裸根苗移栽時打上泥漿，成活率可以明顯提高。

杭州一位項目經理小練告訴記者，同樣的紅花檵木色塊裸根苗，傳統方法種植成活率只有七八成，使用“項氏泥漿”后則達到了99%。“換苗、補植是小錢，萬一延誤了工期損失就大了。”小練說。“項氏泥漿”適合喬、灌、地被類植物，尤其是高溫天氣移栽，效果很好，很受歡迎。

再比如灌木球的出圃，項曉紅會要求工人“把繩子系在土球上，千萬不能系在枝條上。”這是為了保證運輸中枝條不被拉斷或擦破皮，損害樹形和樹體健康。冬季栽種小苗時，她則建議項目經理先打一遍封草藥水，這樣未來4個月不會有雜草長出，可以節省不少人工成本。

項曉紅介紹，只要在她這里買苗，都提供全程技術支持，在外地的項目，自掏路費也要去。“活干得漂亮，而且實實在在省了不少錢”，因為這一點，老客戶介紹新客戶，客戶源源不斷地增加。“上半年我一天都沒閑著，不是在賣苗，就是在項目上幫忙。”項曉紅說。

今年年初，杭州有5個工地因亞運會要在6月底前竣工，項目經理急得天天打電話催她去現場作指導，公司董事長甚至直接說：“你就直接告訴工地怎么做，我負責督促看有沒有按你的要求落實到位。”

“種什么苗子聽您的”

不少工程項目上遇到“疑難雜癥”，都會請項曉紅“出診”。

“有一次，河南開封一個樓盤的綠化項目馬上要驗收，卻有不少樸樹、櫻花死掉了，而且甲方覺得開花植物太少，希望補種，讓四季都能聞到花香。承建單位的總經理打來電話，讓我去幫忙。”

到現場之后，項曉紅發現，大樹死亡的原因一是起苗時沒斷根，二是土球埋得太深了。工程已經收尾，補栽大樹來不及了怎么辦？項曉紅建議，在補植一些小喬的基礎上，針對已經死亡的大樹，可以引進一些攀緣植物如凌霄、紫薇、爬山虎等。既能保證景觀效果，也滿足了甲方更多開花植物的要求。

“在項目現場，我還發現那里種了不少紫鵑，長勢不太好。一問項目經理，紫鵑是用黃河水澆灌的，難怪。”項曉紅介紹，河南開封的土壤呈堿性，黃河水也呈堿性，不適合紫鵑等許多草花、灌木的生長。她建議選擇幾種適生于鹽堿地、不需要特別養護、花期不同的開花類植物，例如黃金條、美人蕉、紫薇、木槿、結香、茶梅等，項目經理詳細記錄，按圖索“花”去了。

這樣的項目還有不少。“如果采購的植物不適合當地種植，我會建議他們調整；在不影響效果的前提下，還會建議他們采購更合適的規格。”項曉紅舉例，有一次工程上需要1.3萬株不脫腳的大葉黃楊（精品苗的市場價35元/株），項曉紅考慮到種植時是正月，大葉黃楊長速快，估計到驗收時脫腳的已經長成不脫腳的了。而且脫腳的大葉黃楊成活率更高，所以建議工程方換規格。剛好有一家苗圃有合適的苗子，因為著急退地，價格只要每株18元。僅這一個建議就給項目省了22萬元，而且驗收時景觀品質很好。

最近幾年，項曉紅作為種植、銷售專業人士，多次參加浙江省工商聯園林花木商會組織的“問診”互助活動，幫助商會會員企業解決了不少問題。商會秘書長張慧勤認為，項曉紅作為苗木生產、銷售人員，能建議甚至指導園林企業進行苗圃規劃、苗木采買、現場種植、養護管理等工作，得益于她在業內長期的積累和總結，在如今的園林綠化市場上，這是越來越被看重的服務能力，也是她生意越做越好的原因。

“一直以來，我都只掙自己該掙的那部分錢，踏踏實實地做好服務，實實在在為客戶著想，他們滿意了，我的生意也就來了。”項曉紅說。

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