利潤不是追逐來的，而是努力創新的自然結果，周村做對了什么？

一，套種扶芳藤球

3月15日，淄博氣溫陡降，吉祥流蘇園負責人馬吉祥一邊帶記者在苗圃參觀，一邊不時接打電話。“前幾天接了石家莊一個工程的訂單，今天找人挖苗。”馬吉祥說。

周村的苗木企業主要種四類產品：標準化的流蘇、高干海棠、白皮松，多數苗圃又套種著被稱為“淄博球”的扶芳藤球。扶芳藤是淄博一個傳統的優勢樹種，種植多年，葉形和大小同冬青差不多，抗性強，過去常用作攀緣植物。

吉祥流蘇園采用流蘇中套種扶芳藤球的種植模式，這些流蘇定干高2.6米左右，3米×3米種植，綁著竹竿，干直，大的胸徑可達10厘米。苗圃地鋪著滴灌管，樹間整齊地種植著扶芳藤球，地邊上的有些已經被賣掉，又種上了繡球。

“我們定的目標是培養冠幅1.5米和1.8米的大球，3到5年就能出圃”。馬吉祥說，流蘇種植周期是“4+5”：前四年長得慢，樹冠小，不影響扶芳藤生長，后五年長得比較快了，這個時候，扶芳藤球就開始陸續地銷售。

多年前，流蘇就被業內人看好，但因為生產難度較大，種植的苗圃并不多。馬吉祥專業能力強，又喜歡鉆研思考，他先后攻克了流蘇的成活關、整形關和速生關。苗圃種的流蘇是他多年試驗、篩選出的，樹形、長勢都不錯。“胸徑10厘米的流蘇，單株市場價在800元左右，12厘米的幾乎翻倍。”馬吉祥說，今春他又施了雞糞，現在苗圃的流蘇，胸徑一年能長2到3厘米。

淄博市周村區苗木協會會長、山東怡然園藝股份有限公司負責人李偉告訴記者，扶芳藤大球暢銷并不是他們運氣好，而是五六年前就對市場進行了調研、預判，預測幾年后大球會短缺。了解扶芳藤特性并認同這一觀點的苗圃近幾年都賺了錢。發展流蘇，是因為綠化行業進入美化階段，苗木觀賞價值升級的需求增加，而且流蘇的花期在5月，同花期的植物少，所以賣得好。

看5年，想3年，認認真真做1年，對苗木生產進行前瞻性布局，周村苗木人厲害！

二，故意讓海棠慢慢長

周村春之源花木場主栽的是白皮松、高干海棠和扶芳藤球，白皮松地里套種的扶芳藤球已經賣完了，大部分地空著，少部分地里又套種了一些東北紅豆杉。路邊種了幾株橄欖形的黃楊，1米多高。“別看黃楊不大，我賣了一株，價格3000多元。”專做庭院、花境植物市場的昊月苗木容器苗基地的朱月告訴記者。

“扶芳藤大球一個能賣700元，我們苗圃去年賣了70多萬元。” 春之源花木場負責人高亮說，苗木場200畝地，每畝地租、人工等年成本3000元，賣扶芳藤球的錢就能覆蓋成本。
      
據了解，高亮的扶芳藤球有一半是通過抖音視頻賣出去的，周村生產高干海棠的山東德源園林有限公司趙亮、流蘇培育專家彭冠軍等，都是抖音“達人”。

春之源花木場的白皮松剛經過修剪，寶塔形樹形，長勢健壯。“淄博的土壤很適合種白皮松，我這片白皮松種植、修剪十多年了。”高亮說，以前4米多高的白皮松能賣四五千元，現在只值一千多，“我不急，等有好行情再賣。”按他的計劃，自己苗圃白皮松的歸宿是庭院、辦公場所的獨景樹。

高亮苗圃的高干海棠每年都要修剪，“白皮松修剪可以控制生長速度，怎么你的高干海棠還修剪得這么厲害？”面對閆大成的詢問，高亮的回答是“有意讓海棠長慢些”，一是充分利用光照、空間，減緩海棠枝葉生長對扶芳藤的影響，二是這樣做在等價格上來，“貨好不如行情好”。雖然現在市場上胸徑12厘米的‘絢麗’海棠價格是300元，高亮的卻能賣到800元，因為同類型的產品少，他仍在待價而沽——還有不少扶芳藤球可以產生現金流。

“我在工地上用了一批自己公司的高干海棠，把其他幾個施工單位的海棠比下去了，結果甲方讓他們到處尋找類似的海棠。”李偉說，之所以周村的高干海棠、流蘇等價格比市場高仍有不少需求，是因為他們的差異化定位，在品種選擇、產品形態、質量等級、成品上市時間等方面與多數苗圃形成錯位，競爭對手少，自己就能掌握價格主動權。

三，明確應用場景再發展

“我們關注繡球、東北紅豆杉和緊湊型黃楊有段時間了，這是周村今后要大力發展的‘新三樣’。”馬吉祥說，之前一直找不到這些品種的應用場景，隨著庭院綠化的崛起和花境的逐漸普及，他們才明確了“新三樣”的需求主戰場在這一領域。

馬吉祥收集、試種繡球有幾年了，他一直在探尋繡球在景區的應用場景。“在準備發展流蘇、高干海棠等‘老四樣’時，我們同樣也考慮過這些產品會被用在哪里，再有針對性地生產。”馬吉祥說，比如高干海棠，定干高有1.5米、1.8米、2米的，是解決道路分隔帶綠化升級改造后的綠化需求和北方缺少觀花行道樹的問題。

對應用場景的關注也讓“馬吉祥們”規避了苗木生產“規模不經濟”陷阱。據了解，山東去年有不少大型苗圃陷入經營困境。在淄博，原來幾個上千畝的苗圃有的大幅度縮減面積，有的退出了行業。反觀周村賺錢的苗圃，都是少而精，面積幾十畝最多二百畝，一個苗圃主種兩到三種樹，通過精細化管理，生產出精品苗木，走的是質量效益發展的路子。

沒有理論的實踐是盲目的，沒有實踐的理論是空洞的。周村苗木能有超前眼光、跟上市場步伐，得益于苗木協會的骨干們獨立、深入地思考，形成自己的認識論、方法論和實踐論。

馬吉祥對綠化行業的認識論分三方面，即階段（綠化、美化、文化）、適時（因時、因地、因人）、平衡（品種少量化、產品長短結合）；方法論和實踐論則包括預判、定位、聚焦和協同四方面。在此基礎上，周村苗木經營形成了一套前瞻性思考、差異化定位、場景化生產、精細化管理、新媒體營銷的“淄博模式”。

李強總理說，坐在辦公室碰到的都是問題，下去調研看到的全是辦法，高手在民間。對苗木行業來說，高手在周村。（本文由宋波提供）

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